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Täglich überfluten uns unzählige Informationen. Mehr als jede Generation vor uns sind wir aufgefordert, diese zu filtern. Seit rund 10 Jahren ermöglichen es uns Smartphones, rund um die Uhr online erreichbar und in Kontakt mit der ganzen Welt zu sein. Aufgrund der unüberschaubaren Informationsflut über zahlreiche Kommunikationskanäle wird es für Unternehmen immer schwieriger, dass sie ihre Kunden mit ihren Botschaften erreichen. Viele Marketingmaßnahmen funktionieren heute nicht mehr so gut wie bisher. Zahlreiche Studien und Statistiken zeigen, dass Menschen für die klassische Art der Werbung kaum noch empfänglich sind. Fernsehwerbung wird weggeschalten, und Postwurfsendungen wandern ungeöffnet ins Altpapier. Auch Online wehren sich die Nutzer zunehmend. So verlassen 84 Prozent aller 25 bis 34-jährigen Internetnutzer Webseiten wegen zu aufdringlicher Anzeigen ((c) State of Inbound 2017). Nichtsdestotrotz begeben wir uns sofort auf die Suche im Internet, wenn in unserem Kopf eine Frage aufpoppt, die nach einer Antwort verlangt. Und genau an diesem Punkt spielt das Inbound Marketing seine Stärken aus.

Erfolgsfaktor: Im richtigen Moment die Antwort liefern
Mehr als unfassbare zwei Billionen Suchanfragen weltweit tippen die Menschen pro Jahr in Google (Quelle: moz.com). Jeder Nutzer sucht dabei durchschnittlich 3,4 Mal pro Tag. Anders formuliert heißt das, dass ein Nutzer rund 3,4 Mal pro Tag auf eine konkrete Frage oder ein Problem eine Antwort sucht. Die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen in diesem Prozess einer Werbebotschaft und somit einem Unternehmen zuhören, ist ungleich höher, als wenn sie mit Werbung beliebig und unkontrolliert bombardiert werden. Und genau diesen Denkansatz macht sich das Inbound Marketing zunutze: Es versucht nicht um jeden Preis die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, sondern liefert konkrete Antworten, wenn Menschen danach suchen. Der neue Erfolgsfaktor der Kommunikation heißt daher: Im richtigen Moment gefunden werden.

Was ist guter Content?
Content ist ein wichtiger Baustein einer jeden Inbound-Marketing-Strategie. Nicht umsonst promoten wir Kommunikatoren schon lange, dass die die drei Top-Trends der Kommunikation wie folgt lauten: Inhalt, Inhalt, Inhalt. Und dabei gilt es qualitativ hochwertigen Content bereit zu stellen. Stellt sich nur die Frage, was hochwertiger Inhalt ist. Dazu zählen Inhalte die informieren, unterhalten oder den Suchenden wichtige Dinge erklären und Hintergrundinformation liefern. Veröffentlicht wird dieser Content anschließend über Websites, Blogs, Newsletter, Videos, Whitepaper aber auch in Form von Kundenmagazinen. Kurzum, es geht darum, Inhalte mit Mehrwert für die Zielgruppen, also die Personas, zu liefern und – ebenfalls ein wichtiger Ansatz des Inbound-Marketings – die Möglichkeit zum Austausch zu geben. Denn im Gegensatz zum Outbound Marketing erfolgt die Kommunikation beim Inbound Marketing stets in beide Richtungen und ist dialogorientiert.

Content, SEO und Wertschätzung: So gelingt erfolgreiches Inbound Marketing
Im Grunde vereinigt das Inbound Marketing zahlreiche bereits bekannte Konzepte des Marketings und macht sich die Wirkungsweise dieser in den unterschiedlichen Phasen zunutze. Inbound Marketing inkludiert Content-Marketing-Methodiken ebenso wie Maßnahmen zur Kundengewinnung und Kundenbindung (E-Mail-Marketing, CRM und Lead Nurturing), SEO oder PR. Vor allem in der ersten Phase des Inbound Marketings ist ein gutes Content Marketing essenziell. Im Anschluss daran, geht es darum, mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Im Fachjargon sprechen wir von der Lead-Gewinnung. Im Mittelpunkt der folgenden Marketingmaßnahmen dreht sich alles um die Auftragsgewinnung und darum, dass den bestehenden Kunden noch weitere Dienstleistungen und Produkte verkauft werden. Wie das gelingen kann? Einmal mehr durch guten Content und ehrliche Wertschätzung. Denn nur darüber funktioniert die Nachbetreuung der Kunden in der vierten Phase des Inbound Marketings: der Pflege. Der dialogorientierte Ansatz des Inbound Marketings basiert nämlich auf einer Kommunikation auf Augenhöhe mit dem Kunden. Vernachlässigt man dies, kann das Inbound Marketing ganz leicht zum Bumerang werden. Schließlich kann eine Empfehlung eines begeisterten Kunden ebenso schnell in eine negative Bewertung umschlagen und somit den gegenteiligen des gewünschten Effekts bewirken.

4 Phasen im Inbound-Marketing-Prozess
Interessieren (Attract): In dieser ersten Phase geht es darum, interessante, relevante Inhalte bereit zu stellen und Interessierte für das eigene Thema zu gewinnen. Die Inhalte sind für ganz gezielte Zielgruppen aufbereitet. Dazu ist es notwendig, sich mit Keywords und Fragestellungen auseinanderzusetzen. Zudem empfehlenswert: Die Inhalte sollen einfach in sozialen Medien geteilt werden können, um natürliche Reichweite zu generieren.

Umwandeln (Convert): Im nächsten Schritt geht es darum, die Interessierten zu überzeugen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Hier ist Interaktion und Austausch und zwar durch Dialog gefragt. Umgesetzt wird dies etwa durch Calls-to-Action oder ansprechende Landing Pages.

Abschließen (Close): In dieser dritten Phase geht es verstärkt darum, durch den Dialog oder durch die Beratung einen Kunden endgültig für sich zu gewinnen und ihn vom Kauf zu überzeugen.

Pflegen (Delight): In der vierten und letzten Phase schließlich beginnt der gesamte Ablauf vom Inbound Marketing im Grunde wieder von vorne. Die Kunden werden durch zusätzliche Inhalte oder hochwertige Dienstleistungen sowie Produkte nochmals davon überzeugt, dass sie auf jeden Fall die richtige Wahl getroffen haben und auch bereits eingeladen, erneut zu kaufen.

Eigene Kommunikationskanäle nutzen
Ein wesentlicher Vorteil des Inbound-Marketing-Ansatzes ist, dass die eigenen Kanäle stärker und bewusster für die eigenen Botschaften genutzt werden. Die Reichweite wird im Gegensatz zum Outbound Marketing nicht von einem Werbebudget bestimmt. Dadurch kann Inbound Marketing – speziell für kleine Unternehmen und Organisationen – langfristig sinnvoll sein. Ansonsten stellt der Inbound-Marketing-Ansatz nicht zwingend ein neues Konzept, sondern vielmehr ein Umdenken im Umgang mit seinen Kunden dar. Für Unternehmen, die Inbound Marketing integrieren, bieten sich zahlreiche Chancen mit potenziellen wie bestehenden Kunden in Kontakt zu treten, den Umsatz zu steigern, nachhaltige Kundenbindungen aufzubauen und mehr Leads zu gewinnen. Nicht zu vernachlässigen ist jedoch die Arbeit, die aufgewendet werden muss, um ein wirklich gutes Inbound Marketing im Unternehmen aufzubauen. Es beansprucht gerade bei der Implementierung viel Zeit, Geld und sicher auch Geduld. Professionell umgesetzt ist Inbound Marketing in der Regel effektiver, als klassische Werbemaßnahmen mit ihren zum Teil sehr hohen Budgets.